在台灣的第一年：測試需求、尋找買家及建立基礎

以案頭研究開始縮小範圍

三到五人公司無寬泛市場研究能力也無錯誤預算。開始識別台灣進口商、經銷商及零售或工業採購辦公室已處理貴銷售類別的義大利商品。他們有關係、市場知識、付款基礎及客戶信任。

此為案頭研究：掃描貿易目錄、業界出版物、貴行業買家領英側寫、可及海關資料及大零售和工業集團網站。目標建立約二十到三十個已認識市場、已有義大利關係、已移動類似商品的合格聯絡名單。

此步驟改變工作性質。不再問『台灣誰買我做的』而問『我應該與哪一或二人說話，他們需知道關於貴公司什麼才認真對待我們』。差異在於月與週的區別、疲勞與可管理工作的區別。

了解在台灣移動義大利商品的通路

台灣義大利商品透過三主要通路移動：專營歐洲產品的成立進口商及經銷商、直接自歐洲採購的台灣大零售和工業集團採購辦公室、偶爾透過線上平台或貿易展直銷給客戶。

進口商及經銷商是傳統通路。有台灣關係、倉庫空間、付款處理及市場知識。通常在貿易條件下購買並轉售給零售商或企業買家。常為深度行業知識的家族企業，在貴接觸他們前已知新義大利供應商是否可信。

大工業及零售集團採購辦公室運作不同。直接自供應商按規格採購，大量購買，長付款週期及要求品質程序，預期供應商提供如同在台灣設廠般的品質及服務。為有一致生產及證明文件的供應商通路。

合格對話而非行銷活動

本能是廣泛聯繫並看誰回應。在買家時間寬鬆及拒絕無成本的市場中行得通。在台灣該做法對貴公司疲憊且對買家不周到。台灣公司不會接受陌生外資供應商的推測電話，除非有理由期待值其時間的關係。

反之，研究最合格聯絡人、了解其目前購買、銷售對象、抱怨痛點、缺乏能力。隨後以因應其業務的對話接觸那些聯絡人，非模板。

買家若信貴公司認真會投入更多時間：貴談論其市場、了解其客戶、思考其需求、不期待他們教育貴公司關於台灣。此為通往某處對話與禮貌拒絕對話的差異。

達到買家的通路：展覽、協會、採購辦公室及推廣機構

台灣自有貿易推廣基礎設施旨在連結台灣買家與海外供應商。政府支持專注於義大利或歐洲行業的貿易展、行業協會發佈買家名單及主辦網絡事件、採購辦公室定期訪歐或出席展覽尋求新供應商。目前行曆及參與資格每年需檢查，但通路是真實。

行業特定貿易展在台北及其他城市聚集進口商、零售商及企業買家環繞產品類別。親身出席作為參展者昂貴，但集中時間與合格買家說話比一年電郵聯繫快。貴行業相關展覽當前時程須確認。

行業協會有成員目錄並主辦買家及供應商網絡事件。在協會事件說話或由協會領導介紹比陌生電郵有信譽。協會聯絡為貴案頭研究的一部分。

台灣買家如何評估陌生歐洲供應商

台灣買家與成立供應商有關係，故貴要求他們在不同國家對陌生公司冒險。將按五點評估貴公司：供應一致性、文件品質、回應速度、售後承諾及存續三年證據。

供應一致意謂每月無異狀生產相同、按時交付、十年未誤過船期。台灣製造商及零售商有即時客戶若貴誤期會訴訟他們，故不一致供應商是成本供應商。

文件品質意謂英文技術檔案、產品規格、測試憑證及符合證據，全部組織良好易尋得。買家工程師需充分了解貴產品以向其客戶說明或融入其自身產品，需憑證放入其自身符合檔案。亂序文件或義大利文文件為無資格。

回應以小時計，非天計。台灣在壓縮時程運作。上午九時台灣時間有問題的買家需午時台灣時間答案，義大利很早上午。若無法承諾該回應時間，貴對台灣無認真。

售後承諾意謂售後將支持產品：回答終端用戶問題、提供替換零件、處理申訴。台灣買家不能將每用戶問題送義大利等候。承諾義大利不適當時間及快速回應。

永續性最難示證且最重要。買家不會繞貴組件建立其自身產品或承諾客戶於貴品牌若貴可能消失。永續性證據為多年在業、台灣或鄰近其他成立關係、向台灣關係做物質投資、公司將在三年後存續。

需要及應現在組裝的文件套件

認真買家會要求文件套件。多數義大利中小企業組裝過晚，在失去已轉向備妥答案供應商的買家利益後。在聯絡任何人前組裝。

套件包括示證產品製造方式、用料、尺寸的技術檔案，列出關鍵績效資料及特性的英文產品規格，證明產品符合類別相關義大利、歐洲、台灣或國際標準的測試憑證，及清晰到岸定價，示證買家支付、運費及進口關稅。

英文規格及憑證必要。台灣買家無法為每供應商問題聘用自身翻譯。英文文件翻譯不佳或技術錯誤傷害信譽，但完全無英文文件為無資格。

到岸定價意謂買家知台灣商品總成本，非祇義大利工廠價。此為其決定貴產品在其市場商業可行性的數字。無此則任何報價不完整。

第一年預算：台灣實際成本

台灣第一年在五處成本：旅行、樣品、翻譯及在地化、認證或測試、中文語言存在。

旅行意謂至少一週到十天訪問以見合格聯絡人、看貴產品在台灣如何被使用、理解競爭背景。多次訪問常見。預算機票、飯店及創辦人或高層人士離開義大利辦公室的時間成本。

樣品是送給潛在買家及貿易夥伴的產品。買家無見實際產品測試無承諾。若最小訂單大，可能祇送一樣品；若測試多買家對話，將多次送樣品自掏腰包，非全部導致訂單。

翻譯及在地化超過資料表翻譯。包括標籤、指示、包裝翻譯，有時調整產品為台灣標準或偏好。買家可要求在地化作為接納產品條件。

認證及測試涵蓋對尚未認證台灣或國際標準測試貴產品，及整理文件工作成本。某些類別需在台灣測試；需求取決於產品類別須檢查。

中文語言存在至少意謂由有權回答人監控的國語電郵地址，更實際上簡單網站或中文微檔案。非選項。買家以國語搜尋貴公司並期待找到東西。

時區及語言：義大利團隊的工作實踐

台灣比義大利早十二到十三小時，故真實時對話祇可能台灣早上或義大利晚上。為關係的代價：義大利辦公室某人至少早期會於不尋常時間接電話。

回應是差異化因素。上午八時台灣時間寄電郵的買家若可能需午時台灣時間答案。義大利很早上午。若義大利辦公室無人英語或國語足夠好以不睡眠回答技術問題，有結構問題。

語言重要。買家期待以英語溝通，但某些要求可能來自中文。若義大利辦公室無國語使用者，需台灣顧問或有本地團隊夥伴。為需預算額外成本。

何時從出口轉向本地據點

出口對少數成立買家持續訂單公司行得通。當買家要求義大利工廠無法跨時區可靠提供的東西時不可行。

三訊號正當轉移本地據點：多於一買家重複訂單、無法自義大利滿足的服務義務、買家要求獨家代理。

多買家重複訂單意謂市場真實且無仰賴一買家心意。自義大利管理多關係時間成本開始超過本地人員或本地夥伴成本。

工廠無法滿足的服務義務意謂終端用戶技術支持、安裝或調試、或處理申訴及退貨。若買家要求貴於台灣商業時間接台灣終端用戶電話，超過電郵及偶爾旅行能提供的閾值。

獨家要求意謂買家要貴為獨家供應商及要保證貴在場支持他們。買家祇在信貴為長期夥伴時提此要求，為台灣買家可接收最高讚美，及貴成功出口階段且應考慮下一個的訊號。