Un primo anno a Taiwan: testare la domanda, trovare clienti e costruire una base

Iniziate con ricerca da scrivania per restringere il campo

Una società di tre-cinque persone non ha capacità di ricerca di mercato ampia e nessun budget per una mancanza. Iniziate identificando quali importatori taiwanesi, distributori, e uffici di acquisto retail o industriali gestiscono già merci italiane nella categoria che state vendendo. Hanno le relazioni, la conoscenza del mercato, l'infrastruttura di pagamento e la fiducia dei clienti.

Questa è ricerca da scrivania: scansionare directory commerciali, pubblicazioni del settore, profili LinkedIn di acquirenti nel vostro settore, dati doganali dove accessibili, e siti web di grandi gruppi retail e industriali. L'obiettivo è costruire un elenco di forse venti-trenta contatti qualificati che già conoscono il mercato, hanno già relazioni italiane, e già muovono merci come le vostre.

Questo passo cambia la natura del lavoro. Non state più chiedendovi «qualcuno a Taiwan compra quello che faccio» ma «chi sono una o due persone con cui dovrei parlare, e cosa hanno bisogno di sapere della nostra società per prenderci sul serio». La differenza è la differenza tra mesi e settimane, e tra esaurimento e lavoro gestibile.

Capire i canali che muovono merci italiane a Taiwan

Le merci italiane a Taiwan si muovono attraverso tre canali principali: importatori e distributori stabiliti che si specializzano in prodotti europei, uffici di acquisto di grandi gruppi retail e industriali taiwanesi che si approvvigionano direttamente dall'Europa, e occasionalmente vendite dirette ai clienti attraverso piattaforme online o fiere commerciali.

Importatori e distributori sono il canale tradizionale. Hanno relazioni taiwanesi, spazio di magazzino, elaborazione dei pagamenti e conoscenza del mercato. Tipicamente acquistano a condizioni commerciali e rivendono a dettaglianti o clienti aziendali. Sono spesso aziende familiari con profonda conoscenza del settore, e sanno se un nuovo fornitore italiano è credibile prima che parliate con loro.

Gli uffici di acquisto di grandi gruppi industriali e retail operano diversamente. Si approvvigionano direttamente dai fornitori secondo le specifiche, acquistano in volume, hanno cicli di pagamento lunghi e processi di qualità esigenti, e si aspettano che un fornitore fornisca la stessa qualità e servizio come se avesse una fabbrica a Taiwan. Sono il canale per fornitori con produzione coerente e la documentazione per provarlo.

Conversazioni qualificate invece di campagne

L'istinto è di raggiungere ampiamente e vedere chi risponde. Funziona nei mercati dove il tempo di un acquirente è libero e un rifiuto non costa nulla. A Taiwan, questo approccio è estenuante per voi e scortese per i clienti. Un'azienda taiwanese non prenderà una chiamata speculativa da un fornitore straniero a meno che non abbiano una ragione per aspettarsi una relazione che valga il loro tempo.

Invece, ricercate i vostri contatti più qualificati, capite cosa acquistano attualmente, a chi vendono, quali dolori si lamentano, e quale capacità manca loro. Poi avvicinatevi a quei contatti con una conversazione personalizzata alla loro attività, non un modello.

Un acquirente investirà più tempo se crede che siete seri: parlate del loro mercato, capite i loro clienti, avete pensato a ciò di cui hanno bisogno, e non vi aspettate che vi educhino su Taiwan. Quella è la differenza tra una conversazione che porta da qualche parte e una che è cortesemente declinata.

I canali che raggiungono i clienti: fiere, associazioni, uffici di acquisto e organi di promozione

L'infrastruttura di promozione commerciale di Taiwan esiste per connettere gli acquirenti taiwanesi con fornitori d'oltremare. Il governo supporta fiere commerciali focalizzate su settori italiani o europei, le associazioni di settore pubblicano elenchi di acquirenti e ospitano eventi di networking, e gli uffici di acquisto visitano regolarmente l'Europa o frequentano fiere per trovare nuovi fornitori. Il calendario attuale e l'idoneità alla partecipazione devono essere verificati ogni anno, ma il canale è reale.

Fiere commerciali specifiche per settore tenute a Taipei e altre città riuniscono importatori, dettaglianti e clienti aziendali attorno a categorie di prodotti. Partecipare di persona come espositore è costoso, ma parlare a clienti qualificati in tempo concentrato è più veloce della posta elettronica lungo un anno. Il programma attuale di fiere rilevante per il vostro settore deve essere verificato.

Le associazioni di settore hanno directory di membri e ospitano eventi dove clienti e fornitori fanno networking. Parlare a un evento di associazione o essere introdotti dalla leadership dell'associazione porta credibilità che un'email fredda non ha. Il contatto dell'associazione fa parte della vostra ricerca da scrivania.

Come un acquirente taiwanese valuta un fornitore europeo sconosciuto

Un acquirente taiwanese ha relazioni con fornitori stabiliti, quindi state chiedendogli di prendere un rischio su una società sconosciuta in un paese diverso. Vi valuteranno su cinque punti: coerenza dell'offerta, qualità della documentazione, capacità di risposta, impegno post-vendita, e prova che esisterete ancora tra tre anni.

La coerenza dell'offerta significa che producete la stessa cosa ogni mese senza variazione, consegnate in tempo, e non avete mancato una spedizione in un decennio. I produttori e i dettaglianti taiwanesi hanno clienti just-in-time che li faranno causa se mancate una data, quindi un fornitore incoerente è un fornitore che costa loro denaro.

La qualità della documentazione significa file tecnici, specifiche del prodotto, certificati di test e prove di conformità in inglese, tutto organizzato e facile da trovare. L'ingegnere di un acquirente deve capire il vostro prodotto abbastanza bene da spiegarlo al suo cliente o adattarlo al suo prodotto, e ha bisogno di certificati da mettere nel suo file di conformità. Documenti disorganizzati o documenti in italiano sono disqualificanti.

La capacità di risposta è misurata in ore, non in giorni. Taiwan opera su scale temporali compresse. Un acquirente che ha una domanda alle 9 del mattino ora di Taiwan ha bisogno di una risposta a mezzogiorno ora di Taiwan, che è molto presto mattina in Italia. Se non potete impegnarvi a quel tempo di risposta, non siete seri riguardo a Taiwan.

L'impegno post-vendita significa che supporterete il prodotto dopo che è stato venduto: rispondete alle domande dell'utente finale, fornite parti di ricambio, e gestite i reclami. Un acquirente taiwanese non può mandare ogni problema dell'utente all'Italia e aspettare. Vi state impegnando a ore non socievoli in Italia e risposta veloce.

La permanenza è la più difficile da dimostrare e la più importante. Un acquirente non costruirà il suo prodotto intorno al vostro componente o si impegnerà con i clienti verso il vostro marchio se potreste scomparire. La prova di permanenza è che siete in affari da diversi anni, che avete altre relazioni stabilite a Taiwan o nelle vicinanze, che state facendo un investimento materiale nella relazione di Taiwan, e che la vostra società esisterà ancora tra tre anni.

Il pacchetto di documentazione di cui avrete bisogno e che dovreste assemblare ora

Un acquirente serio chiederà un pacchetto di documentazione. La maggior parte delle PMI italiane lo assembla troppo tardi, dopo aver perso l'interesse di un acquirente che si è spostato a un fornitore con la risposta pronta. Assemblalo prima di contattare chiunque.

Il pacchetto include file tecnici che mostrano come il prodotto è realizzato, i materiali utilizzati e le dimensioni; specifiche del prodotto in inglese che elencano i dati e le proprietà chiave delle prestazioni; certificati di test che provano che il prodotto soddisfa gli standard italiani, europei, taiwanesi o internazionali rilevanti per la categoria; e prezzi chiari su base franco domicilio, mostrando cosa l'acquirente paga, qual è il costo del trasporto e quale sarà il dazio di importazione.

Le specifiche e i certificati in inglese sono essenziali. Un acquirente taiwanese non può ingaggiare il proprio traduttore per ogni domanda del fornitore. Un documento in inglese che è mal tradotto o pieno di errori tecnici danneggia la credibilità, ma nessun documento in inglese è completamente disqualificante.

Il prezzo su base franco domicilio significa che l'acquirente conosce il costo totale dei beni a Taiwan, non solo il prezzo di fabbrica in Italia. Questa è la cifra che usano per decidere se il vostro prodotto è commercialmente viabile nel loro mercato. Senza di esso, qualsiasi preventivo è incompleto.

Bilancio del primo anno: cosa effettivamente costa denaro a Taiwan

Un primo anno a Taiwan costa denaro in cinque posti: viaggi, campioni, traduzione e localizzazione, certificazione o test, e una presenza in lingua cinese.

I viaggi significano almeno una visita di una settimana a dieci giorni per incontrare contatti qualificati, vedere come i vostri prodotti vengono utilizzati a Taiwan, e capire il contesto competitivo. Visite multiple sono normali. Bilancio per voli, hotel e il costo di tempo del fondatore o della persona senior che è lontana dall'ufficio italiano.

I campioni sono prodotti che inviate a potenziali clienti e partner commerciali. Un acquirente non si impegnerà senza vedere e testare il prodotto effettivo. Se il vostro ordine minimo è grande, potete inviare solo un campione; se state testando più conversazioni di acquirenti, invierete più campioni a vostro costo, e non tutti porteranno a ordini.

La traduzione e la localizzazione è più che tradurre il foglio di dati. Include la traduzione di etichette, istruzioni e imballaggio, e a volte l'adattamento del prodotto per gli standard o le preferenze taiwanesi. Un acquirente può richiedere la localizzazione come condizione per accettare il prodotto.

La certificazione e i test coprono il test del vostro prodotto rispetto agli standard taiwanesi o internazionali per i quali non siete già certificati, e il costo di mettere in ordine la documentazione. Alcune categorie richiedono test a Taiwan; i requisiti dipendono dalla categoria di prodotto e devono essere verificati.

Una presenza in lingua cinese significa al minimo un indirizzo e-mail di lingua mandarino monitorato da qualcuno con autorità di rispondere, e più realisticamente un sito web semplice o profilo in cinese mandarino. Questo non è opzionale. Un acquirente cercherà la vostra società in mandarino e si aspetterà di trovare qualcosa.

Fuso orario e lingua: pratiche di lavoro per un team italiano

Taiwan è da dodici a tredici ore avanti dell'Italia, quindi la conversazione in tempo reale è possibile solo all'inizio della mattina taiwanese o a tarda sera italiana. Questo è il prezzo della relazione: qualcuno nell'ufficio italiano sarà sulla chiamata a ore inusuali, almeno nelle fasi iniziali.

La capacità di risposta è il differenziatore. Un acquirente che invia un'e-mail alle 8 del mattino ora di Taiwan ha bisogno di una risposta a mezzogiorno ora di Taiwan se possibile. Questo è molto presto mattina italiana. Se nessuno nell'ufficio italiano parla abbastanza bene l'inglese o il cinese mandarino per rispondere a una domanda tecnica senza dormire, avete un problema strutturale.

La lingua importa. Un acquirente si aspetterà di comunicare in inglese, ma alcune richieste verranno in cinese mandarino. Se l'ufficio italiano non ha un parlante di mandarino, avrete bisogno di un consulente taiwanese o partner con un team locale. Questo è un costo aggiuntivo da bilancio.

Quando passare dall'esportazione a una presenza locale

L'esportazione funziona bene per un'azienda con ordini coerenti da alcuni clienti stabiliti. Diventa insostenibile quando il cliente chiede cose che la fabbrica italiana non può fornire in modo affidabile attraverso i fusi orari.

Tre segnali giustificano il passaggio a una presenza locale: ordini ricorrenti di più di un cliente, obblighi di servizio che non potete soddisfare dall'Italia, e un cliente che chiede esclusività.

Gli ordini ricorrenti da più acquirenti significa che il mercato è reale e non siete dipendenti dal capriccio di un acquirente. Il costo di tempo della gestione di più relazioni dall'Italia inizia a superare il costo di una persona locale o un partner locale.

Gli obblighi di servizio che la fabbrica non può soddisfare significano supporto tecnico per l'utente finale, installazione o collaudo, o gestione di reclami e resi. Se l'acquirente vi chiede di rispondere alle chiamate dagli utenti finali taiwanese durante le ore di lavoro taiwanesi, avete superato la soglia di ciò che l'e-mail e il viaggio occasionale possono fornire.

Le richieste di esclusività significano che il cliente vi vuole come unico fornitore del vostro prodotto a Taiwan e vuole la sicurezza che sarete presente per supportarli. Un acquirente fa questa richiesta solo se crede che siete un partner a lungo termine, che è il massimo complimento che potete ricevere da un acquirente taiwanese, e è il segnale che avete avuto successo nella fase di esportazione e dovreste considerare la prossima.